导读
“该倒闭的店已经倒闭得差不多了，我们已经从死人堆里爬出来，未来是否会经历更多的‘灭顶之灾’仍不可预计。”
近日消息称，国家食药监总局将下发各省局《互联网药品交易服务企业审批工作调查问卷》，加上不久前严查违规销售处方药、规范药品配送体系、叫停第三方网售平台等政策，业内人士称这是对医药电商监管趋严的信号。
在此环境下，康复之家、健客网、好药师等网上药店加速转型，布局线下O2O业务，其中以销售专业器械为主的康复之家更是经历了多次转型。
“该倒闭的店已经倒闭得差不多了，我们已经从死人堆里爬出来，未来是否会经历更多的‘灭顶之灾’仍不可预计。”近日，康复之家董事长柏煜对21世纪经济报道记者表示。自2011年后，专业医疗器械实体店接连遭遇政策、电商等冲击，生存环境越发艰辛。
康复之家通过并购拥有网上销售药品资质的德开大药房，布局线上O2O;又将自身定位调整为，单病种患者提供医院后市场健康管理服务平台。初步形成线上线下医疗器械零售、德开大药房和实体药械店提供慢病用药等专业细分策略，承接患者院后服务，布局医院后市场。
曲线布局O2O业务
康复之家于2004年在北京友谊医院建立第一家实体店后，线下连锁店发展迅速，从2006年开始，先后成为家用护理床、轮椅、制氧机、“三高”品类、电动轮椅和代步车在国内的零售冠军。
但随着互联网时代的到来，尤其是2012年天猫医药馆的开馆，启动了医药电商的快速爆发。包括康复之家在内的零售连锁除面临互联网竞争造成的低毛利外，还必须应对高房租、高人工成本、顾客留存激活难等问题。
与此同时，线下医疗器械店还遭遇了政策“袭击”。从2011年开始，全国大部分省份的药房陆续可以刷卡消费，但器械店不能享受这个政策;只有拥有网络经营资格的药店才可以上网销售医疗器械，而医疗器械店不予颁发网络销售许可证，即专营医疗器械的公司不允许网上销售，兼营医疗器械的药店可以通过申请网上药店牌照开展器械的网上销售。
柏煜称，2011年原本康复之家准备启动上市计划，但在诸多变故下成了泡影，而2012年到2014年迎来了康复之家最艰难的几年。
“这段时期电商迅速发展，但我们却没法上网销售产品，同时，实体店遭受电商挤压，遭遇关闭潮。”在此期间，很多连锁器械店倒闭，康复之家在这次倒闭潮中也关闭了40多家门店。
对于互联网的力量柏煜不敢小觑，他举例：“2013年健一网欧姆龙一个型号的血压计累计就卖了2500万元，该型号单价在200元到300元，销售数量有十几万台，而我们100个实体店去年出货才几万台。”
为了发展医疗器械线上业务，康复之家并购了具有网上销售药品资质的德开大药房，曲线布局线上O2O，并入驻天猫、京东、一号店等主流电商平台;为解决药店医药政策冲击器械实体店的问题，康复之家自身增开药房。
不过，近来医药电商的生存环境也逐渐趋严，如严查违规销售处方药、规范药品配送体系、叫停第三方网售平台等，在业内人士看来，这是对医药电商监管趋严的信号。
柏煜认为，康复之家做O2O有独特优势，即其强大的线下实体店，特别是对医疗器械销售来说，因为医疗器械有其特殊性，需要线下体验，比如轮椅，不适合的轮椅会对使用者的颈、腰、关节等造成隐性伤害，数据显示这个比例高达70%。
瞄准脑中风康复院后市场
对于康复之家O2O的发展目标，柏煜希望打造健康管理平台，提供专业私人健康服务，如远程诊断、用药跟踪、家庭健康管理，实现用户、药械厂、保险公司、医保和医院等五方对接。
据悉，通过布局线上线下医疗器械零售公司、德开大药房和实体药械店提供慢病用药、成立健租宝公司承接大件器械租赁、家庭无障碍设施改造等服务，施恩中医医院未来也将为单病种患者做上门康复训练，各子公司互为流量入口，获客成本经多重业务分解大大降低。
其中，德开大药房已与多家企业确立深度合作关系，包括礼来药业、亚宝药业(9.860,0.00, 0.00%)、众生药业(13.100, -0.05, -0.38%)等，与西安杨森、默沙东、赛诺菲等品牌的合作也在紧密洽谈中。柏煜称，康复之家未来的品类方向将针对各慢病病种，选择上述药企是其能提供慢性疾病解决方案。
目前，康复之家定位于“为单病种患者提供医院后市场健康管理的服务型平台”，布局医院后市场，目前重点专注脑中风。
院后市场也是医疗器械企业和医药类上市公司、医药电商最关心的环节。患者出院后，医院和大部分医生的关系基本结束，而此时患者康复才刚刚开始，而且这部分市场不容小觑。
以脑中风为例，全国人大科教文卫委员会副主任委员、国家卫生计生委脑防委副主任王陇德院士指出，在我国40岁以上的居民中，有2%左右的人曾患过脑中风，估算我国已有脑中风患者超过千万。有业内人士估算，每位患者在出院后平均的治疗和康复花销是每年3万至5万元，1万个脑中风患者每年的花销就是3亿-5亿元。
不过，虽然医院后市场前景诱人，但医药电商介入时仍存在几大门槛。
首先，能否在医院周边开店，优越的地理位置需要付出高额房租;其次是顾客引流能力，选择有明确就诊需求的患者进店消费;第三是药事服务能力，通过执业药师为客户提供专业用药指导;第四是非药品的盈利能力，保证医疗器械、保健食品、化妆品等产品的销售;以及与供应商的协调配合的能力。