校园商超O2O是当前创业的小风口，几家公司估值都已经到数亿元人民币级别，市场竞争逐渐白热化。大家在押注90后的互联网原住民们消费升级的大趋势：有强烈的需求足不出户在网上买到所有的东西，并且对送货时间要求越来越高。而校园商超O2O正好是契合这两个趋势的最好模式：一是能快速送货上门，一小时甚至是半小时送到;二是从成本结构上来看，能够比较经济的送传统电商仓储模式送起来很不划算的小件食品饮料、水果、熟食等品类商品。

从目前行业主流玩家的竞争策略来看，还是存在较大的差异，笔者思考的问题是：什么是校园商超O2O模式的护城河?有如下一些想法权当抛砖引玉：

 

1.靠补贴来的用户和订单规模形成不了护城河。

 

校园商超O2O本质还是零售，就零售而言，客户的转换成本是很低的，今天在A平台买，明天B平台促销就在B平台买，或者直接在宿舍附近的超市买也可以，没有哪个平台能够垄断供给。所以单纯靠补贴来的用户粘性是很弱的，补贴一停客户就跑了。而且作为快消品，除非是很标准化的产品，如可口可乐、农夫山泉，价格降一点客户是不敏感的(试想一包豆腐干的价格从3快降到2块8)。这也是为什么当前不少校园商超O2O平台的补贴活动都是“一块钱任意购”、“买一赠一”，因为不做这么大折扣的补贴，客户根本没有感觉。

 

2.客户消费粘性的形成依赖于平台有能力持续交付低价格、高品质的商品和服务。

 

首先，笔者认为用户在校园商超O2O平台形成消费习惯是一个很长期的过程，用户可能需要经历1个月甚至几个月的时间、在平台消费5次以上，并且能持续的感觉平台的商品价格是低廉的，才会形成初步的消费习惯。而且即便形成了初步的消费习惯，如果在客户后期持续的消费过程中，经常感受到平台的商品价格明显的比其他平台高，也会流失到其他平台。

 

其次，对于购买快消品而言，影响用户体验的另外一个关键指标是送货时间，客户对于不能准时送货非常没有耐心，只要发生几次送货超时，客户很可能就流失了，而流失后是很难挽回的。试想一下：打完球定包泡面和火腿，两小时还没送过来，或者总是在晚上熄灯之后才把零食送到用户手上，客户的体验肯定会很糟糕。

 

最后，就是不要经常缺货，用户在你的平台上总是买不到想要的东西，也会很快的流失。

 

3.从形成客户粘性的角度出发，校园商超O2O的护城河在于供应链能力的建设。

 

如前所述，商超O2O粘性的形成需要：平台上卖的东西一直是便宜的、丰富的(或者精选后符合需求的)，送货时间是及时的。只有在持续多年运营的过程中，平台始终在以上几个点上做的很好，才能形成真正的护城河。